2010/03/11
本当に必要なサービスだけを提供する
具体的なサービス内容を考える前に、私が、現状、クライアントにどのような形で税理士以外の士業サービスを提供しているかというと、「案件が発生した都度、司法書士、社会保険労務士を紹介。ただし、報酬がクライアントの経費増につながるため、紹介料はもらわない」というスタイルでやっています。
税理士業界全体では、私同様、「自身のネットワークでその都度紹介している」という場合が多いのではないでしょうか（それなりの規模であれば、司法書士、社労士なども雇い入れている）。ただし、その場合の大半は、「紹介料などの報酬が発生。イコール間接的にクライアントから料金をもらっている」というのが現状かと思われます。
こうした現状を踏まえ、中小企業が恒常的に必要なサービスを総合的、かつ格安でいかに提供するかを考えていきたいと思います。では、何が必要かというと…
1.営業・広告
今後、重要性が増すのはこの2つのサービス。もはや、いい製品＆サービスを提供していればＯＫという時代ではなく、特に技術系の会社の場合、その技術（製品・サービス）を世に広めてくれる営業、広告が必須。だが、専門の担当を雇い入れるまでの余裕がある会社は少ない。
2.経理代行
創業時は、社長自身が経理作業を行なうことが多い。その負担軽減のため、記帳代行にとどまらない振込も含めた経理代行。記帳代行だけのサービスは数多くあるが、振り込みも含めたサービスとなると少ない。
3.社労士
近年、不況の影響か、労働問題で従業員とのトラブルが発生するケースを多く聞く。一旦、トラブルになると、従業員側に有利に物事が運ぶことが多いため、トラブルを未然に防ぐもしくは、トラブル発生時に味方となってもらえる社会保険労務士の重要性が増している。
4.税理士
社長が本業の傍ら、会社の数字すべてを把握するのは難しい。数字を踏まえた経営相談にも応じられるのも強み。
5.事務所
現状、提供されているサービスは、インターネット環境や会議室などの提供、電話代行などの秘書的なサービスが主だろう。上記4つを整備できた段階で、事務所スペースの提供も考えていきたい。
信頼感と価格メリット追求
5つのサービスを通じたアピールポイントとしては、「信頼感」と「安さ」を追求したいと考えています。まず、信頼感ということでいえば、昨今流行りのビジネスマッチングでは品質の保証までは期待できません。が、会社（クライアント）の事情を知っている私が責任を持ってサービスを提供すれば、ミスマッチを防ぐことができ、クライアントは安心してサービスを利用できるはずです。
次に価格メリットの追及ということでは、サービス自体の担い手として私自身のクライアント、および専業主婦のパワーを活用したいと考えています。クライアントについてはよく知った関係でもあるので信頼ができます。また、本業の余剰時間を活用してもらうことで、多少なりとも収益に貢献したいという思いもあります。
専業主婦については、おおむね真面目な方が多く、じつは仕事をしたいという強い意欲をもった方が多い。自宅で仕事をできる環境を整えることで、空いている時間を仕事に充てていただくことを考えています。こうした優秀なサービスの担い手に空き時間を活用してもらうことで、サービス全体としては質をキープしつつ、コスト抑制を実現していきたいと思います。
その他の課題としては、値段設定と仕組み、業務時間をどれだけ短くできるか、情報のセキュリティーなどが挙げられます。まずは、経理代行、社労士、広告については今年中にはサービススタートにこぎつけたいと考えています。
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2010/03/03
士業側の都合や論理が優先!?
士業のワンストップサービス――といっても、多くの方にはあまり馴染みのない言葉かもしれません。一般的な定義としては、弁護士、会計士、税理士、社会保険労務士などのいわゆる“士業”が集まって、ひとつの事務所を作り、総合的なサービスを提供していくことを指します。数年前から、士業界では、こうしたサービスが一般的なものになるのではないかと言われており、実際、こうした総合サービスの提供を売り物にする士業集団も登場しています。
ただし、私自身は従来の「士業のワンストップサービス」のあり方には、大きな疑問を持っています。このサービスの考え方が、サービスを受けるクライアント目線ではなく、サービスを提供する士業側の都合や論理で成り立っているように思うからです。
ひとつの事務所で、総合的な法的サポートを受けられるのは、一見便利な印象を受けます。ですが、以下に示すように、実際にはそれぞれの士業のメインとなるクライアント層や、その利用頻度にはばらつきがあるのが問題です。
税理士・・・中小企業の大半が利用。
社会保険労務士・・・従業員5名ぐらいからの会社が利用。
会計士・・・個人の会計士の場合、原則、税理士と同じ。強いて言えば上場を目指す会社。
弁護士・・・大企業以外、顧問契約はほとんどない。
司法書士・・・会社の設立時、登記事項の変更など、その都度利用。
弁理士・・・特許関係の事案のみ、その都度活用。
事務所の固定費増が問題
このようなばらつきを抱えながら、複数の士業が1つの事務所にまとまった場合の問題点として、事務所の固定費増大が挙げられます。税理士、会計士、社会保険労務士のような毎月の顧問料が入る士業については良しとしても、その都度利用されることが多い弁護士などを抱えた場合、案件があるなしに関わらず人件費などの経費がつねに発生してしまいます。その経費増は、最終的にはクライアントへの価格に上乗せされてしまうため、両者にとってコストメリットは低いと考えます。
ビジネスとして成立させるなら、弁護士などの顧問を雇う余裕のある大企業をターゲットに、しかもそれなりの数の獲得が必須となるでしょう。数多くのクライアントに満足いくような価格でサービスを活用してもらい、しかも経営をうまく成り立たせるのは非現実的と考えるのが妥当ではないでしょうか？
今回、なぜ改めて士業のワンストップサービスについて考察したのかというと、今年の新サービスとして、中小企業のニーズにフィットしたワンストップサービスをスタートさせたいと考えたからです。次回で、私が考える具体的なサービスのあり方について解説したいと思います。
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2010/02/03
いつからでしょうか？ クライアントと関わっていく上で、自分のポジショニングについてよく考えるようになりました。
ここで言うポジショニングとは何かというと、2つの意味があると思います。
対人関係の中で自分の位置を考える
1つは集団における自分の立ち位置、他の人と関わる上での自分の位置です。
例えば、学生時代の友人の間ではしっかり者で通っていたのに、就職したらその会社の中ではお調子者というポジションに変わってしまった、なんてことは誰でも経験することだと思います。
「自分＝こういう人間だ」と決め付けず、新たな対人関係の中で、絶えず自分の立場を見極めて対応していく。こうした姿勢が仕事をする上でも非常に重要です。
私が仕事をする上で、クライアントとの関係を考えると、
1.怒ってもらって安心したい社長
→あえて上からの目線をもって接する
2.励ましてもらって安心したい社長
→思いを汲み、後ろからしっかりサポートする
3.純粋に専門家としての意見を聞きたい社長
→フラットな関係で、意見やアドバイスを提供する
の3パターンぐらいが考えられます。社長のパーソナリティや税理士に望むことによって、自分の位置が違ってくるわけです。この“あるべき位置”を早く探し当てることがクライアントと良い関係を維持していくコツではないかと思っています。また、その位置は固定しているわけなく、関係が進行していくなかで変わっていくことも多々あります。例えば、最初から怒られたい社長はいませんので、だいたいは３から入り、その後、状況によって変わってくるのが通常のパターンです。
人生の中でいま立っている位置を考える
では、ポジショニングが持つ2つ目の意味は何かというと、自分の人生の中で、いまどの地点に立っているのかということです。
例えば、いまの時期は冒険しようとか、人の意見を吸収しよう、などなど。長いスパンで自分の人生の方向性を捉え、そのなかで自分がいまどのポジションにいるかを考える。そうすれば、「いまは何をやるべきなのか」が自然と見定まってくるのではないかと考えています。
この2つ目の“ポジショニング”について、自分自身のことを考えてみると、就職までの“試練”の時、会計事務所時代の“吸収”の課程を経て、独立から5年間ぐらいは若さと勢いで疾走してきました。そして5年が過ぎ、8年目を迎えたいまは、“本物になれるのか、勢いで終わるのか”を試されているステージに立っていると感じています。こうした現状のポジションを意識し、いま何に挑み、次のステップに進むべきなのか。次回のコラムでは、今年、新たに考えているビジネスの展開について書いてみたいと思います。
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2010/01/08
税理士に求められるものとは？
前回のコラムで、「考える」ことの大切さについて書きました。プラスアルファのサービスを提供するためには、愚直に、そして貪欲に考え続けることが大切です。とはいえ、ひとりよがりな考えでは意味がありません。自己満足に陥らないために必要となるのがコミュニケーション力です。
ひと昔前なら、クライアント先で話すことは決まりきった税法の説明がメインでした。よって、他人とのコミュニケーションが得意でなくても問題はなかったと思います。ただし、前回でも触れたように、単純な税務関連業務なら、優秀なパソコンソフトが税理士に取って代わることも可能な時代が到来しています。
パソコンができないこと。そのひとつがコミュニケーションをはかることです。最近、新しくクライアントになった方々が、「前の税理士は話しにくかった」、「提案がなかった」といったセリフをよく口にします。そういった話を聞くに、私自身、クライアントとのコミュニケーションを重要視して仕事に取り組んできた結果が、少しずつ認められてきたことを実感しています。税理士に求められるものが確実に変容を遂げつつあるのです。
年上の経営者といかにコミュニケーションをはかるか
ただし、税理士業界のクライアントは基本的に会社の社長であり、しかも年上の方のほうが多いのが現状です。人生の先輩でもある年上の経営者となれば、コミュニケーションを円滑にはかることは簡単なことではありません。
私自身、会計事務所に勤め始めたころ、クライアント先で年上の社長相手に何を話そうか悩んだものです。何かいいアドバイスをしなければという強迫観念もあったように思います。いま考えたら、税法や会計の知識はあるとはいえ、そのクライアントの業界も社会の仕組みも何もわからないのですから、有用なアドバイスなんかできるわけがないのですが…。自分なりに一生懸命考えて提案しても、空振りに終わってしまう。そんな残念な思いも度々味わいました。
謙虚さを忘れてはいけない
こうした自分の経験を踏まえ、職員をクライアント先に同行させる際に、以下のようなことを話しています。
・とにかく社長の話を一言一句もらさないで聞くこと。社長の話は生きる教科書だ。
・社長の話、思いをどれだけ吸収できるかで、将来的に有用なアドバイスができるかどうかが決まってくる。
・何を感じ吸収するか？ 今は発信する力よりも、受信する力が重要だ。
社長の話をただうなずいて聞いているだけではダメ。が、話を少し聞いただけで、わかったような錯覚に陥るのも、もっとダメです。
私たちに必要なのは秀逸な受信力――言いかえれば謙虚さということなのかもしれません。
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2009/11/30
考えるのが苦手な人が増えている
考えることが苦手な若い世代が増えていると言われます。
いわゆるマニュアルのせいなのか。それともネットのせいなのか。
言われたことはこなせるが、自分の力で答えを導くことができない。あるいは、自分なりにくふうを凝らしてより良い答えを編み出すことができない。そんな若者が増えているようです。
もちろん、若者に限った話ではないのですが、これまで当事務所で雇ってきた＆雇っている若い職員についても、「考えるのが苦手」というポイントは共通しています。
当事務所では、何でも「考える」ことを基本としています。だから会計ソフトの使い方も教えませんし、マニュアルも渡しません。その代わり、考える時間だけはたっぷり与えるようにしています。
そういう方針になじめず、「答えがあるものはさっさと答えがわかったほうが、ほかのことを考える時間ができるはずです」と反論してきた職員もいました。理屈はそうかもしれません。でも、ソフトの使い方には必ず正解があります。正解のあることから考えることに慣れてほしいと考えているのです。
単純に正解を導くだけなら、パソコンのほうが優秀
さらに言えば、税理士事務所の仕事の多くは、正解のある仕事です。
ただし、税理士もクリエイティブでなければならない時代が到来しています。
税理士のライバルは税理士ではありません。パソコンです。誰がやっても同じ結果が出るならば、パソコンがすべてをこなしてくれる時代がくるでしょう（現にいまのソフトだって、かなり優秀です）。その時、多くの税理士はクライアントを失くすのではないでしょうか。
だから、私は会計や税法などの正解があるものに加え、プラスアルファのサービスを提供したいと考えています。現状、試行錯誤しながらさまざまなサービスをくふうしていますが、サービスと呼べるほどの代物ではないものも混在しているかもしれません。ただ、将来のライバル“パソコン”にできないことは何なのか。つねに考え、アイデアを実践するようにしています。
ビジネスの「正解」は簡単には見つからない
このプラスアルファの正解は簡単に見つかるものではありません。でも時間がかかってもいいので考えることを追求していきたい。もっと言えば、ビジネスにおいてコレという正解はありません。ならば、「考える」力こそがクライアントに提供できる最大のサービスではないか。そんなふうにも考えています。
すべての物事にコツというものがあるように、考えることにもコツがあります。しかし、そのコツを身に着けるのは単純かつ簡単なことではありません。自己啓発本に出ているような、誰でも正解を導ける「考える」技術が存在するならば、今、私は多くのクライアントに恵まれていないでしょう。
「考える」という単純な行為を、日々愚直に行なう。それこそが際立った特技のない自分にとっての“生きる道”なのではないか。
今後も、懲りることなく、若い職員たちに「考える」大切さを伝えていくつもりです。
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